ＯＨ！ナルホド！　

昨日から風邪がひどくてよっぽどお休みさせてもらおうかとも考えたのですが、
だいぶ熱も下がったので午後一番に大阪のシステム販売会社へ訪問。

ほんの一時間ほど来年早々の企画について打合せするつもりが、ちょっと長引
いていまから今晩7時の打合せのためにあわてて東京に向かう途中です。
今晩お会いするのは最近ビジネスモデル特許を取得したシステムの会社です。

僕は長年小売業を中心にマーチャンダイジングとＳＰツールを使って販売促進のお手
伝いをしてきましたが、今年の業務を振り返ってみるとシステムやサービス技術などの
お客様が半分ぐらいあるようです。

でも、業務の中身は変わりません。一言で言うならばマーケティングであり簡単に言
えば「何を」「誰に」「どうやって」売るかの提案です。

「誰に」売るかを定めることで「何を」が微妙に変化します。それがマーチャンダイジン
グです。そしてそれを「どうやって」売るかそこでチラシやＷＥＢやアプローチブックやら
営業マン教育などのセリング技術があり、ブランディングを狙ったＰＲ戦略を立てます。

まあ、何屋さんでも同じことをしているわけです。

で、本日のようにシステムやサービスを売っている会社の場合にはこのように考えます。

「技術」⇒「製品」⇒「商品」のどの段階にその会社のサービスがあるのかによって指導
方針を決めます。
もし技術段階ならば1to1で徹底的に顧客に密着したオーダーメイドを貫くのかターゲット
を明確にした「商品化」への道をとるのかを決めなければなりません。技術力に真に優れ
とことん顧客満足を追求できる社風があればオーダーメイドも良い商売方法だと思います。

しかし、もし製品の段階であればターゲットを明確にしてより顧客満足度の高い商品サービ
スとして品揃えします。ターゲットを明確にし商品化することのメリットは販売が容易になる
ことです。

よくシステム会社の社長さんが言います。「こんなにいい商品なのにうちのセールスはろくに
売ってこない。コンサルティングセールスを教育して欲しい。」と。しかし、考えるべきです。
顧客にとって本当によい商品は放っておいても売れるということを。よい技術もサービスも決して
顧客にとってよい商品ではないのです。

コンサルティングセールスという売り方の技術を磨くことも重要かもしれませんが、ものづくり企
業としては真に顧客満足度の高い至れり尽くせりの商品サービスを作り上げることに本質がある
と思うのです。

それには「誰に」売るのがメインなのかを決めることが第一歩なのです。