ＯＨ！ナルホド！　

本日はガソリンスタンド向けのセミナーです。
１０年来続けているテーマです。

世間の常識で言えばガソリンスタンドは最も儲かりにくい業種です。
みなさんの周りにも閉鎖に追いやられた小規模ガソリンスタンドが
あるのではないでしょうか？

でもそんな小規模ガソリンスタンドの業績改善は私の最も得意な
テーマでもあるのです。
誤解を覚悟で言えば比較的簡単なロジックでできるのです。

ガソリンスタンドはその名のとおりガソリンが主力商品ですが、
これが大変儲かりにくい商品なんです。粗利益率は１０％未満
が普通です。それゆえスタッフはアルバイト中心になりますが
それでも採算はあいにくいのです。アルバイトさんの時間給に
対して平均的なスタッフ一人当たり給油量は１００リットル／時
ぐらいです。もし単価が１３０円／リットルで粗利益率１０％とす
ると一時間アルバイト一人当たり１３００円となります。それに対
して時給６５０円とすると、粗利の半分がアルバイトの人件費で
す。営業の末端社員レベルで労働分配率５０％ならば企業は
１００発１００中で赤字です。そこで現在ではアルバイトさえもなく
してセルフＳＳが主流になりつつあります。これも一つの考え方
ですが、それが効率化策であり一番店でないのならば中期的に
見れば間違った施策といえるでしょう。皆が同じことをすればそ
れまでですからさらに価格競争は進みます。一方リニューアル
で借金が増えていますから状況はより悲惨かもしれません。
儲からない根本はガソリンによる粗利益に頼った経営体質にあ
ります。
ガソリン以外の商品を売ることで利益を上げるビジネスモデルに
チェンジしなければなりません。私はたいていの場合洗車を一番
化することを選びます。最高級の洗車機は１０００万円以上しま
すが装置産業であり、人件費を増やさずにすむからです。
そして集客策やら固定化策やらを提案実践します。でも、個々で
大概の方は間違われるのです。それは①一番良い機械を買わな
い。②売るために集客コストを掛けないの二つです。
最悪なのはガソリンのお客さんについでに洗車を売ろうとするの
です。ちょっと考えれば分かりますが洗車は機械に金はかかるけ
れど原材料費はあまりかからない商品です。積極的にコストを掛け
て売上を作れば作るほど大きな利益の上がる商品です。積極的に
打って出るべきです。一方ガソリンのような利益率の低い商品は広
告宣伝費をつかってちょっとやそっと売上のびてもかえって経費倒
れになってしまう商品なのです。
ここが肝心要です。経営者以下すべての社員が永年ガソリンを商
いの中心にしてきましたから、洗車を一番化することを腹のそこか
ら最優先事項として捉えられないことが多いのです。
ちょっとチラシを撒いてはかばかしい結果が出ないと直ぐに洗車強
化をやめてしまったり。本気じゃないから機械も良いものを入れない
でスタッフの労働強化で対応しようとしたりしがちなのです。スタッフも
目的が分かっていないから面倒なことをしたくありません。
ガソリンが儲からない理由はライフサイクルの必然であったもちろん
誰が悪いのでもないのですが、時流にあわせた営業形態に変更しき
らないのは経営者であり、その結果利益が出ないのも経営者の責任
であることは疑いようがありません。
だいぶ厳しい結論になってしまいましたが、時流や世間がどう変わろ
うとそれにあわせた儲かる仕組みに企業が変わるためにはまず経営
者そして部門のリーダーが既存のロジックを打ち破らなければならな
いと思うのです。